[著者情報]
👤 この記事を書いた人：大木 義男（おおき よしお）
ビジネスコミュニケーション・コンサルタント / 元外資系営業マネージャー
営業成績最下位から「肯定力」を武器にトップセールスへ。著書『否定しない技術』がベストセラー。「イエスマンになる必要はない。むしろ、NOを言うために肯定が必要なんだ」と説く、戦略的なコミュニケーション術を指導している。
上司から「否定から入るな」と注意されて、「自分の意見を殺してイエスマンになれってこと？」とモヤモヤしていませんか？
「でも、明らかに間違っている意見に賛成なんてできない」「自分の考えを言わずに合わせるだけなんて、仕事をしている意味がない」
その気持ち、痛いほどよく分かります。私もかつては「論破こそ正義」と信じ、上司や顧客とぶつかっては評価を下げていました。
しかし、断言します。ビジネスにおける「肯定」とは、相手の言いなりになることではありません。
むしろ、自分の意見（NO）を通すためにこそ、肯定が必要なのです。
この記事では、元外資系営業マネージャーの私が、多くの人が誤解している「同意（賛成）」と「受容（肯定）」の違いを明確にし、自分の意見を通すための最強の武器「Yes, And話法」を伝授します。
媚びずに、賢く、相手を動かす技術を身につけましょう。
なぜ「否定から入るな」と言われるのか？多くの人が陥る「肯定」と「同意」の混同
まず、言葉の定義を整理しましょう。多くの人が「肯定」に抵抗を感じるのは、「肯定＝同意（賛成）」だと思い込んでいるからです。
しかし、ビジネスコミュニケーションにおいて、この2つは明確に区別されます。
- 同意 (Agreement): 「私もそう思います」と、意見の一致を示すこと。
- 肯定 / 受容 (Acceptance): 「あなたはそう思うんですね」と、相手の思考や感情の存在を認めること。
上司が求めているのは、前者の「同意（イエスマン）」ではなく、後者の「受容（肯定的な態度）」です。
例えば、あなたが「A案で行くべきだ」と思っている時に、相手が「B案がいい」と言ったとします。
ここで「B案がいいですね（同意）」と言う必要はありません。それは嘘になります。
しかし、「なるほど、あなたはB案がいいと考えているんですね（受容）」と言うことは可能です。
これは事実を認めているだけなので、嘘にはなりません。
「あなたの意見には反対だが、あなたがそう考えることは理解する」
この状態こそが、ビジネスで求められる「肯定」の正体です。
これなら、自分の意見を曲げずに相手を尊重することができます。
「でも」「だって」は封印せよ。相手の聞く耳を開く「Yes, And話法」
「肯定」の意味が分かったところで、具体的なテクニックの話に移りましょう。
無意識に使ってしまう口癖、「でも（But）」「だって」を封印してください。
人間には「心理的リアクタンス」という性質があり、自分の意見や自由を否定されると、無意識に反発したくなるようにできています。
「でも」と言われた瞬間、相手の脳は「攻撃された」と判断し、防御態勢に入ります。
これでは、その後にどんなに素晴らしい正論を言っても届きません。
そこで使ってほしいのが、「Yes, And話法」です。
まずは「Yes（なるほど、そうですね）」と相手を受け止め、その後に否定の接続詞を使わず、「And（そして、さらに）」で自分の意見を乗せるのです。
📊 比較表
表タイトル: 「Yes, But」と「Yes, And」の会話例
| 話法 | 会話の流れ | 相手の受け取り方 |
|---|---|---|
| Yes, But （否定） | 「なるほど。 でも、コストがかかりすぎます。」 | 「否定された。 自分の意見は間違っているのか。」 |
| Yes, And （追加・提案） | 「なるほど、品質重視なんですね。 そして（さらに）、コストを抑える工夫も追加できれば最強ですね。」 | 「受け入れられた。 より良くするための提案だ。」 |
「でも」を「そして」に変えるだけで、反対意見が「対立」から「建設的な追加提案」に変わります。
これが、相手を不快にさせずに自分の意見を通す、戦略的肯定の基本です。
明らかに間違っている相手も肯定する？「事実」と「感情」を分けるプロの技
「でも、明らかに数字が間違っている時や、論理が破綻している時も肯定するんですか？」
そんな疑問を持つ方もいるでしょう。もちろん、明らかな間違いに対して「その通りです」と言うのは不誠実です。
その場合は、「事実（間違い）」は指摘しつつ、「感情（その考えに至った背景）」だけを肯定するという高等テクニックを使います。
- NG例: 「そのデータは古いです。今はこうなっています。」（事実も感情も否定）
- OK例: 「そのデータに着目されたのは鋭いですね（感情の肯定）。ただ、最新の調査ではこのような変化も出ているようです（事実の修正）。」
相手がなぜその意見を持ったのか、その「背景」や「意図」に焦点を当てて肯定するのです。
「着眼点はいい」「熱意は伝わる」など、肯定できるポイントは必ずあります。
「あなたの顔は立てる。でも、事実は修正させてもらう」
このスタンスが、プロの仕事です。
肯定は「負け」ではない。心理的安全性があなたの評価を上げる理由
ここまで読んでもまだ、「肯定するのは、なんだか負けた気がする」というプライドが邪魔をするかもしれません。
しかし、Googleの研究（プロジェクト・アリストテレス）でも証明されている通り、チームの生産性を高める唯一無二の要素は「心理的安全性（何を言っても否定されない安心感）」です。
あなたが肯定的な態度を取ることは、相手への媚びではなく、チームのパフォーマンスを最大化するための「貢献」なのです。
「あの人は、どんな意見でもまずは受け止めてくれる」
「あの人と話すと、建設的な議論ができる」
そう周囲に認知されれば、あなたの元には自然と情報が集まり、協力者が増えます。
結果として、あなたの評価は上がり、自分のやりたい仕事が通りやすくなるでしょう。
肯定は「負け」ではありません。自分の意見を通すための、最も賢い「投資」なのです。
よくある質問（FAQ）
最後に、肯定に関するよくある疑問にお答えします。
Q. 嫌いな上司も肯定しなきゃダメですか？
A. 好き嫌いと肯定は別です。 肯定は、仕事を進めるための「機能」として割り切りましょう。「この人の性格は苦手だが、この意見の背景には一理ある」と、感情と事実を切り離して対応するのがプロです。
Q. 肯定ばかりしてたらナメられませんか？
A. 自分の意見（And）をしっかり言えば、ナメられません。 ただニコニコして同意するだけならナメられますが、「受け止めた上で、より良い提案をしてくる人」は、むしろ尊敬されます。
まとめ：「肯定」は武器だ。明日から「なるほど」を口癖にしよう
「肯定」とは、相手に服従することではありません。
相手の存在を認め、聞く耳を開かせ、自分の意見を届けるための「最強の武器」です。
イエスマンになる必要はありません。
まずは、口癖の「でも」を飲み込み、「なるほど」と言ってみてください。
そして、「実は…」と自分の意見を続けてみてください。
今まで反発していた相手が、「それも一理あるな」と耳を傾けてくれる瞬間が必ず訪れます。
明日からの会議、まずは「肯定」から始めてみませんか？
[参考文献リスト]
- Google re:Work – 「効果的なチームとは何か」を知る
- 『否定しない技術』 鈴木健二 著